科沃斯探索“弯道超车”

　　

　　创富·案例

　　随着低成本优势的逐渐丧失，从“中国制造”向“中国质造”的转型已经成了所有代工企业不得不去思考和面对的问题。

　　传统代工厂做机器人,开拓一片新蓝海

　　“我们早是做贴牌加工的，当年有成本的优势，而且切入的门槛低，所以做贴牌加工的企业特别多，我们也是其中之一。”钱东奇告诉，科沃斯早是一家做吸尘器代工的企业，随着成本的不断上升，包括出口补贴的逐渐减少，钱东奇开始思考企业的转型。

　　2006年，坚持代工业务的同时，钱东奇创立了自有品牌“科沃斯”，主打的仍然是企业擅长的产品吸尘器。但是钱东奇很快发现，科沃斯品牌的吸尘器如果销往海外，势必与代工客户发生直接竞争。他于是调整了目标市场，科沃斯品牌的吸尘器只在中国国内销售，然而即使在国内，吸尘器也有、等国内外知名电器品牌在做，知名度高、产品线也非常完整，所以，科沃斯势必要继续调整，实现独树一帜，“就是消费者选择的时候，暂时还找不到其他品牌。”

　　这个时候，扫地机器人浮出水面。科沃斯自主研发的扫地机器人在进行市场测试的时候给了钱东奇惊喜，“那时候产品其实还很不完善，但却发现消费者对此的需求远远超过了吸尘器。”当时，吸尘器和扫地机器人科沃斯还是同步在做，为了打造品牌，钱东奇狠心把品牌吸尘器的业务全部砍掉，集中力量做扫地机器人，扫地机器人产品也越来越完善。2013年9月24日，钱东奇在南京紫峰大厦发布了新一代地面清洁机器人地宝9系。“不重复，不漏扫”，让扫地机器人模仿人类的工作方式，终于得以完全落地。“这是一个巨大的待开发市场，洗衣服和扫地都是人们不愿意做的事情，人们只是在等待堪称完机器人出现而已。”钱东奇说。

　　与此同时，钱东奇也看到，很多小企业把市场慢慢培育起来以后，很容易被大企业一下子覆盖掉，因为大企业有各种资金品牌优势。所以，除了扫地机器人，需要更多的机器人产品，构成一个完整品类，以确立科沃斯家庭服务机器人的先驱地位。这些产品需要覆盖家居生活的主要方面，进一步把人类从繁琐的家务中解放出来，钱东奇说：“家庭服务机器人领域的格局还没有确定，我们这样一家年轻企业还有机会。只要发力去做，就可能突出重围。”

　　基于地宝移动平台，科沃斯2010年8月推出了空气净化机器人沁宝，可以在移动中捕捉空气污染源主动感知周围环境作出净化判断;2011年10月，科沃斯发布全球首款擦窗机器人窗宝，这是真正的独创性创新，具有完全自主知识产权，应用在该产品上的专利累计达47项，其中19项为发明专利。

　　现在，就家庭级的机器人产品而言，全球还没有一家公司有科沃斯这样完整的产品线。很多大公司有家庭服务机器人产品，但并不成系列。科沃斯的这种蓝海战略，也是对代工企业转型升级的一种探索：树立好的产品理念，选择合适的市场，制定正确的产品升级路径。目前，科沃斯已经成为了家庭服务机器人的龙头，2012年，全国自动化系统与集成标准化技术委员会服务机器人工作组在苏州成立，科沃斯被任命为工作组组长单位，牵头开展了服务机器人领域“国标”的制定。

　　拥抱互联网

　　扫地机器人出口欧美

　　任何新的业态变化都会带来巨大的商业机会，过去几年，电商的崛起带动了不少企业几何级数的增长，科沃斯也把握住了这一机会。

　　2009年，科沃斯抱着尝试的心态开始布局电商。2011年，科沃斯在天猫和京东开了旗舰店。2012年，线上销售额还只有1亿元。2013年，线上销售额达3.5亿元，仅仅“双十一”当天单店销售业绩就达到5680万元，而到了2014年，科沃斯“双十一”一天就买了1.52亿元。目前，线上渠道的销售额已经占到了科沃斯全部销售的八成多。

　　“我们尝试发现，对于新品类的推广，线上的传播速度超过线下。因为新品类切入市场有一个过程，早期没那么多钱做广告，只能靠口碑传播，这种传播在线下是非常慢的，但是线上不一样，会有评价，这种评价给了这个品类一个非常大的市场推动力。”钱东奇说。

　　不过到目前，电商的快速爆发期已经逐渐过去，生活电器类目前整体销量在下降，但扫地机器人的销量依然在逆势增长。钱东奇表示，“扫地机器人在中国的渗透率才5%至6%，所以还是一片蓝海。就像买个新房子，必备的采购清单有洗衣机，但并没有扫地机器人。”

　　越来越多的企业关注到了这一市场，现在以天猫为例，扫地机器人的品牌不下四五十个，既有国内大的家电品牌进入，也有国外如iRobot等，但科沃斯在扫地机器人这个品类占比不降反升，销量占了四成多。“其实品牌越多，品类的培养越快，越多人关注到。”钱东奇认为，“而且竞争越多，技术的创新速度越快。总体而言对这行业发展还是往前推动的。这个品类消费者不会因为价格竞争就买账，其实网上还有比科沃斯便宜很多的，但科沃斯占比数在增加。所以通过技术创新让这个变成像洗衣机一样的家庭硬需求，要持续品类培养和技术创新，就像洗衣机从单缸开始到现在的全自动，当年的单缸也不是没有市场，可是不是硬需求，有人还是愿意用搓衣板，而今天搓衣板几乎买不到了。”

　　科沃斯同样在思考未来的渠道布局，未来的线下店铺将成为纯粹的体验店，只有体验、维修、展示等服务，成为一种营销成本，“技术发展到今天把距离做得非常短，今天的品牌和消费者的关系越来越近，不像以前还要通过渠道商和零售商才能接触到品牌。持续创新、构建企业自身的影响力、品牌力量非常重要。我们希望做到消费者选家庭服务机器人的时候选择是科沃斯。”

　　扫地机器人还有很长的一段路要走，今年科沃斯还专门成立了国际事业部，扫地机器人已经出口到了美、德、日本等国家，还进入了日本的高端百货。“做品牌是一个消费者认可的和文化的过程，所以根植国外挑战非常大，有效切入的办法还是靠创新，会改变认知，原来中国也可以做这么牛的商品，中国不完全靠低价格做竞争。不止偶尔创新，而是持续的一拨接一拨地做出去，不是一个事件一次，而是一个过程。”钱东奇说，扫地机器人全球市场份额目前占得多的是美国企业iRobot，前年是科沃斯的五倍，去年是三倍，但科沃斯的增长速度是iRobot的四倍，预计未来两到三年就将实现赶超。

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