什么是市场推广

薪酬与激励管理：对员工（合作伙伴）来讲，薪酬（返利）是永恒的源动力，其他表彰、奖励、升职或工作内容的升级

、客户资源的提高、市场工作支持等都是辅助的促进手段。而对企业来说则是成本原则、市场占领和净利润制胜。所以

，相互矛盾的立场需要找到解决问题的平衡点。面对员工，要真正站在他们的角度，从企业市场推广目标出发，找到“

打动”员工的“小值”——薪酬+（表彰：成就感、荣誉感；工作内容升级：软升职；客户资源提高；升职；奖励：假

期、礼品、旅游、培养等）——薪酬为基础，综合运用其他一种或几种辅助手段（必要的）。面对合作伙伴，让利与分

享是所有激励形式的实质。除了常规的定量销售返利还有对促销活动主要考核指标的返利，包括铺货指标、陈列指标、

宣传指标等，例如宣传补贴、终端铺货率赠品奖励等；另外，特殊阶段的进货优惠，例：在推广活动即将结束时的付款

让利（赠送产品等形式）等意在回笼资金。
经营指导：在对经销商和终端的日常管理中，经营指导是现今渠道管理的重要内容。因为针对考核管理与工作流程设计

而言，各同水平企业之间管理能力差距往往微乎其微，反倒是经营指导，这个总部可以利用的，可以快速提高终端、经

销商经营能力的手段，目前各企业之间利用水平还高低不齐，可以说谁的经营指导水平与自身的主要考核指标和工作流

程保持统一，谁就形成了可以压倒对手的渠道优势。经营指导的主要内容包括媒体宣传支持（宣传规划指导、物料设计

方案提供等）、促销物料&赠品及时到位、推广期内的巡店指导、顾问式经营指导等（渠道经理工作内容）。如果企业具

备很高的行业地位，还可以在推广活动展开的同时进行（、冠军）经销商竞赛评选，颁发奖状，利用企业的影

响力促进经销商的日后经营。
需要强调一点，对于监管与激励、支持，因为员工与企业的从属关系，是需要也有条件双管齐下的。而对于合作伙伴（

经销商、终端）则是要激励、支持为先监管为辅，更多的是
通过激励和指导帮来助、促使合作伙伴完成既定任务，而监管更多的是一种威慑手段，过分监管只能让他们和企业分道

扬镳。
简言之，但凡市场推广方案的策划，总是围绕三个基本维度（目标市场、推广组合方式和销售方案）和两个支持（服务

和管理）。因此，我们所有的策划工作都应该是市场推广目标在这些方面、环节的有机分解与整合。

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