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【可“安心”的服务】

“服务”是走心的后一条、重要的一条，是容易被忽视的一条。有老医生说，他有六成的病人不是靠好的，而是靠“话”来好的。这种“话”就是服务。

背负高价重负的供应商，用锲而不舍又善解人意的服务获得订单;行业竞争激烈产品毫不起眼的供应商，用持之以恒又踏实认真的服务保持的长期合作的关系。

这种例子，在行业里面屡见不鲜。

因为，不管人是感性动物还是理性动物，只要将“服务”的价值认真算一算，就会知道，在感性和理性中的任何一个角度上，选择服务一家都是合理的。

在服务过程中，还有两点值得关注。

一是用长期关系创造“额外服务”。

供应商C为甲方B长期供应一种材料，随着技术发展，市场上出现了一种价格更低的替代产品。这时，供应商C主动向甲方B提出，新材料的使用可以降低甲方近10%的成本。甲方经确认后，不仅努力避免新产品对供应商C造成冲击，并与其达成了更为更紧密的合作关系。

随着供需双方的合作深入，就拥有了进行更深度合作的可能。这时，因以客户关系维系为导向，将产品或服务优化所产生的利好消息及时向客户传递。切不可为了短期利益，危害合作关系。

二是“友善”看待搅局者。

合作过程中不可避免的会出现其他供应商竞争者，这时候不能自乱阵脚，“安心”服务客户，“平常心”对待竞争者。所谓“友善”：

首先，是站在行业交流的层面上，客观考察竞争者的产品、价值、服务；

其次，冷静比较双方的优劣，不生事、不污蔑、不轻视；

第三，发挥自己的比较优势，用优质服务来说服甲方，包括提示风险、增加增值服务内容等方式，提高竞争者的进入门槛。

建立供需关系是需要走心的，犹如男女慕思，必须可作至刚，也可化作绕指柔。用“放心”、“用心”、“安心”构建的一段联系，才可能长长久久，皆大欢喜。

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