采购谈判技巧

1、角色。角色包括谈判首席代表、白脸、红脸、强硬派、清道夫等，一般有 3—5 人组成，谈判中配合每一个谈判特定的场合还需要配备其他角色。但常常是一个谈判者身兼几个相互补充的角色，只要角色能够反映谈判者自身角色的性格特点。
　　
  2. 倾听。倾听是双方谈判成功有效的手段，我们通过详细的倾听，能够获得对方很大量的信息。首先需要有一种空杯的心态，不可在听的过程中演绎，否则你就听不到他真实的表达，然后加以区分，建设性的建议，方向性引导，终双方逐步取得共识。
　　
  3. 报价。首先说报价的顺序，决定了整体的框架的制定，并且可能会影响到我们的谈判地位，先报价使我们成为明处，但一定注意合理性 ; 竞争进入到白热化，发生了很强烈的冲突，或者如果对方不是行家，先报价是很有利的。
　　
　　4. 让步。任何的谈判都是双方不断妥协的过程，只有这样才能终达到共识，但是，种可能是对方对你让步会非常高兴，心里感到很满足，甚至会相应的做一些让步来回报你的诚意;也有对方可能认为你让步后的价格还有水分，甚至认为，只要他继续努力，我们可能还会让步，得尺进寸不断的提出要求，冲击我们的底线;再有就是对方认为我方的让步微不足道，没有任何满意的表示，态度依旧很强硬。
　　因此，一名精明的谈判人员，就得在你让出步的时候，审时度势，努力争取以退为进，不能一退再退，否则会变成了赔了夫人又折兵。
　　
  5. 退进。
　　谈判者要善于把握谈判过程，必须把握谈判全部时间和后时间的关系;合理估算每个细枝末节所用的时间;把大部分时间都花在细节问题上面，拖住对方;将后 10% 的时间用在实质性问题上面 ; 在了解对方的基层上逼迫对方;准备全身而退。
　　
　　6. 通牒。在谈判进入僵持阶段，可以出其不意，提出后期限(时间一定明确具体)，语气坚定，不容通融;同时用明确的行动表明你的后期限的真实性，比如： 收拾行李，与旅馆结算，预定车船机票，购买当地土特产等 ; 后的通牒一定是谈判小组中高领导发出，因为级别越高，讲出的话越有分量。
　　7.“托”。可以是人，可以是其他企业，也可以就是几张纸，其目的就是刺激真正合作达成。
　　
　　8. 垂钓
　　顾名思义，姜太公钓鱼愿者上钩。谈判过程中，向对方详细描述公司中长期计划，及计划的落地措施，并且根据计划，公司的年度需求量的增长，让我们的采购量能够有足够的吸引力，同供应商签订年度采购协议，实现固定期限分批供货，既让供应商有稳定的产品，又能让他的生产持续有序，也能让产品质量稳定，还可实现我们采购价格的降低。

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